Manual de negociación del Kremlin

Ryzov nos ofrece una guía exhaustiva con las técnicas más efectivas para conseguir acuerdos que satisfagan a todas las partes: desde saber cómo obtener la mejor información hasta cómo interpretar al otro. Está dividido en siete capítulos y cuenta con numerosos ejercicios y recursos, como tablas resumen, frases de ayuda, escenarios y situaciones de posición ganador-perdedor, perfiles, etc. Lo interesante son los ejemplos prácticos y los ejercicios para perfeccionar estas habilidades. Resulta una magnífica guía de acción para equipos comerciales, para aprender y mejorar en su cuenta de resultados. Un aspecto curioso son las herramientas que ofrece para lidiar con paletos, macarras, abusones o listillos. Muestra errores comunes, especialmente la inflexibilidad de posiciones, la incapacidad de ceder y las ambiciones personales. También está el perfil colaborador, el socio a largo plazo y el que sabe cuidar a los proveedores.

Pero, teniendo en cuenta su experiencia rusa, la idea de fondo y lo que realmente aporta este ensayo es en salir ganador frente a los duros. Insiste en la importancia de preparar la negociación como el aspecto más importante para él, y es lo que trata de ayudar a planificar, con ejemplos y experiencia. Si una negociación está bien preparada el resto se hace mucho más fácil. Quienes se dediquen a vender o comprar, y les cueste mantenerse firme o saber buscar alternativas en situaciones difíciles, necesitan tenerlo cerca para salir victorioso. Por eso afirma que "cuando empiezas una negociación, estás entrando, en esencia, en un combate. Hay que saber la teoría y tener en cuenta todo lo que se aprende en las escuelas de formación; pero como en la vida real, hay también que tener en cuenta cómo hacer frente a los luchadores callejeros, que no saben de teoría pero sí de práctica, de contacto personal y de salirse con la suya". Igor Rizov es diplomático del Kremlin, es instructor empresarial y profesor de tecnologías de negocio desde 2006. En la actualidad es miembro del equipo negociador de Jim Camp y autor de las sesiones Hard Negotiations.