Outbounders, empresa de consultoría y formación fundada por Eduardo Laseca, David Navas y Javier López que nació de la necesidad de profesionalizar las ventas B2B, organizó el pasado martes, Modern B2B, un evento orientado a conectar a los diferentes actores del ecosistema nacional de ventas y marketing B2B, generando un ambiente dinámico, íntimo y personalizado para asegurar conexiones útiles y relevantes entre los asistentes. Actualmente, el panorama está plagado de eventos masivos y con carácter online que carecen de la cercanía e intimidad necesaria para que los asistentes puedan exprimir al máximo los puntos tratados. A día de hoy, hay más de 300 eventos y ferias que recogen la actividad del ecosistema emprendedor. Por ello, Outbounders se suma a la moda y ha organizado un evento presencial con una audiencia reducida para fomentar la creación de relaciones y vínculos reales entre los profesionales del sector.
Este encuentro ha sido el gran catalizador que ha permitido acercar las nuevas tendencias en ventas y marketing B2B, abandonando las estrategias y procesos B2B arcaicos y, a su vez, mejorando la coordinación de equipos de ventas y marketing, la preocupación por la venta consultiva en la que hay que comprender al buyer para vender lo que cubra realmente sus necesidades y la digitalización de procesos.
“El evento ha superado nuestras expectativas en relación no sólo al número y calidad de los ponentes y asistentes sino en que todos manifestaron gran interés, participación y, sobre todo, ganas de repetir”, señala David Navas, cofundador de Outbounders.
El evento estuvo dividido en dos bloques. En la primera jornada se abordaron las principales tendencias en el marketing dentro del B2B. Eduardo Rubio, CMO del grupo MailComms; Mercedes Fuster, directora de Marketing y Ventas B2B; Gema Ruiz, Growth Marketing Strategy Manager en Mapal Group; y Gema Montoya, Marketing Manager en NTT DATA fueron los ponentes estrella.
Esta mesa abordó varios puntos claves del campo. Hace años, las campañas de marketing eran de grandes dimensiones, se realizaban en diferentes canales y el equipo de ventas no estaba involucrado, lo que provocaba inevitablemente la muerte de los brief en algún momento del proceso. Actualmente, se planifican estrategias con el objetivo de dirigirse a un perfil más definido y, antes de implementar la estrategia, se realizan unos kick off meeting con el equipo de ventas.
Asimismo, la creación de contenido ha sido clave durante la conversación. Antiguamente, la cantidad de contenido que se generaba era mayor porque atraía muchos leads, no obstante, la calidad no era la buscada ya que no devolvía el retorno de inversión buscado. En la actualidad, priman contenidos como creación de eventos, webinars y contenido en LinkedIn.
Las ventas B2B fueron las protagonistas del último bloque. Los protagonistas de estos diálogos fueron David Navas, cofundador de Oubounders; Jaime del Castillo, fundador & Chief Growth Officer en Shakers; Sergio González, cofundador en Piper; y Javier Llorden, advisor specialist in scaling scales en startups B2B.
Durante esta ponencia se abordó en profundidad la prospección. Es una tarea compleja, por lo que toda ayuda para templar las puertas es necesaria. Realizar prospección outbound significa interferir y, por ende, molestar. Eso no implica que las empresas B2B deban renunciar a ello sino vemar por definir minuciosamente las estrategias y el cómo se realiza cada impacto para minimizar el impacto negativo o, convertirlo en positivo. En definitiva, la prospección outbound son dos partes: estrategia y ejecución. Precisa de campañas y abordaje multicanal con el fin de generar una conversación centrada en las necesidades del receptor y la creación de procesos en forma de playbooks.
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